纺织机械企业过去生产的是产品，现在生产的是商品。只有具有使用价值的产品才是好产品，这就把纺机生产企业推向外贸出口的**线。当前国际经济正处在产业结构的调整时期，朝着技术、知识、服务密集方向进行新的发展，面对国际经济新形势，我国纺织机械生产企业如何从“模仿”走向“创新”，从国内走向世界。对于近年来形势低迷的纺织业而言，面对竞争激烈的国际市场，无疑是一种巨大的挑战。

　　企业的发展强大除了在产品质量过硬的前提下控制成本，还必须大力增强自身的自主创新能力，逐步推进“品牌”战略。没有创新的企业是很难持续发展的，而仅靠低技术、低附加值的产品出口是不能占领国际市场的。中国纺织机械器材工业协会高级顾问吴永升提出，要吸收国外的先进技术成果，更要加强自主研发力度，推进国内产品向“高、精、尖”方向发展，提升产品档次和推进产业升级，完善产业体系，是我国纺织机械产品占领国际市场的手段和方法。

　　中国纺织机械和技术进出口有限公司（CTMTC）也发挥自身优势，尽力为“走出去”的企业提供咨询、建议，通过与地方组织帮助企业熟悉国际投资环境，寻找国际合作伙伴。

　　而作为创立中国苏纺纺机联盟的发起人之一的梁英俊认为，企业通过联盟的形式抱团出击，逐步进驻国际市场，这样会便于企业以技术出口的方式，寻找国际合作伙伴。

　　作为已经走出去的生产企业，他们在出口过程中遇到了哪些问题，以及取得了怎样的效果呢？江苏赛格纺织机械有限公司总经理包德全与大家分享他的实际经验。不仅从产品质量、外汇制度、国际规则等方面进行分析，而且还给打算走向国际商场的同仁们提供了宝贵的意见和建议。

　　当然，中国纺机企业打入国际市场并非易事，不仅要面临语言、社会环境、生活习惯等各种大大小小的问题和障碍，而且如何利用地方组织和联盟的优势，在产品质量提升的前提下确保价格具有一定优势也是一个挑战。

　　经过多年的发展，公司已经和一些重点地区的政府、协会建立了有效联系。目前，公司已经不是单纯的出口纺织设备，还可以附带投资环境的考察。公司为希望“走出去”的中国企业提供咨询、建议、陪同考察等服务，帮助他们尽快熟悉投资环境，寻找合适的合作伙伴、合适的投资区域以及合适的产品类型。这些增值服务成为公司做好纺织机械出口的关键。

　　谈到设备出口经验时，赛格纺织机械有限公司总经理包德全向记者举了一个案例。2008年，赛格纺机出口印度1台价值50万美元退煮漂设备，对方坚持要留10%质保金，质保期1年，经过双方多次商谈，*后达成以银行即期信用证的结算方式，就这样双方按上述条款签订了合约，赛格公司还派技术人员到客户工厂长达3个月，成功调试好了机器，并对客户进行了必要的培训交付用户使用。但等到1年质保期到期的前一天，公司突然接到银行通知，对方要求索赔5万美元。按照国际惯例，只要对方提出索赔，中方银行必须无条件支付。公司认真查阅国际保函的相关条例和法律，这是国际贸易间银行提供担保的无条件保函。公司向中方国际法庭提出上诉，然后通过法院以对方恶意索赔为由先将这笔款项保金查封，然后再与对方交涉，寻求解决途径，双方*终达成和解。

　　“在国际贸易中，风险无处不在，特别是在货款方面，一旦收不回来，由于距离远，加上语言沟通等问题，后续困难很大，容易形成死账，给企业带来不可挽回的损失，所以，一旦出现问题，要积极面对和按国际法处理。”包德全总结说。

　　找准原因合理应对

　　当记者问到赛格在设备出口过程中都遇到了哪些突出问题时，包德全概括了四个问题。一是人民币这几年来升值过快，造成国内产品的价格优势逐渐丧失。二是国内劳动力成本与企业制造成本显著增加，导致企业产品出口竞争力减弱。三是现行外汇管理制度给出口正常经营带来双重压力，影响出口积极性。四是海外市场还存在语言沟通方面的问题，加上各地区宗教习惯、生活习惯等问题，要深度开发一个市场还很难。

　　他还总结出了应对的措施：提高售后服务水平，因为欧洲同行的服务成本比较高，用户往往难以接受；提升产品质量，做到质优价优；加大开发自主知识产权产品的投入力度，由于欧洲印染行业的转移，他们在研发上也相对滞后和失去动力，这将给我们带来很大的机遇。

　　以己推人建言献策

　　针对想要拓展海外市场的国内纺织机械企业，包德全也提供了具体建议：**，注重复合型人才的培养。其不仅要了解熟悉国际贸易规则，还要了解自身产品性能。第二，海外销售比较通行的模式是在当地发展代理商。因为当地人对地方环境、客户分布、经营情况比较了解，语言沟通也方便，并且有一定的人脉关系。第三，国际有代表性的展会宣传必不可少。比如欧洲每4年一次的ITM展、亚洲展、中国国际展。第四，产品质量持续提升和完善的售后服务是国际贸易的关键。

　　包德全还补充说，企业在出口设备时，付款方式也很重要。他认为，国际贸易如果一定要留质保金的话，可以采用保函形式，这样在遇到恶意索赔时，还可以采用相应法律措施保护自身合法权益。此外，海外客户很少愿意采用款到发货的形式，多采用银行信用证，因为地方上的小银行一般不讲国际贸易惯例，所以对于银行信用证条款的审核至关重要，尽量避免软条款，避免给企业出口带来不必要的麻烦。