为适应日渐提速的“快时尚”消费节奏，一家运营多年的泉州男装企业，近日把自主品牌授权给区域代理商，公司总部只把控整体品牌形象，实际的组货权、经营权都下放给代理商。这种虚拟经营模式，在业界引起了争论。

　　一种观点提出，品牌经营权“分封”给各地代理商后，有利于实行区域订货甚至单店订货，不同的城市销售不同的产品，能够更好地适应市场的变化，贴近消费者的需求。另一种观点则认为，公司总部既没生产线又缺乏研发设计的统一性，很难保证终端产品的质量水平和统一品牌风格，而且资金链的风险转嫁给代理商后会产生新的风险。专家分析表示，组货权下放代理商在国内并非个案，对泉州企业是否合适，要根据品牌自身的文化积淀、管理能力、市场基础和发展阶段等具体情况进行判断、慎重选择。

　　品牌授权会取代订货会

　　上月，天皇星（福建）织造实业有限公司举办了一场品牌授权会，以此取代以往的订货会。公司董事长林昭星表示，这虽然是企业在当前市场低迷时候的无奈之举，但公司想通过授权区域代理商的方式，看能不能让品牌有个新的转机，迅速打开局面。

　　所谓的品牌区域授权，即品牌商把自己的品牌授权给代理商使用，代理商在店铺、产品等方面体现品牌的标志，品牌商则在整体的品牌设计、视觉设计以及品牌管理和宣传方面进行配合。

　　据介绍，以往的订货会，货物从品牌商到代理商手中，价格起码上浮20%，但现在通过授权的模式，品牌商则只收取一定的品牌管理费，“差不多就相当于5%左右的成本”，这就大大降低了代理商的经营成本。“现在很多品牌专卖店做不下去，其实不一定是品牌的产品不好或者质量不行，只是因为成本层层叠加，产品的价格都太高，在消费市场低迷的时候，自然影响了品牌的销售。”他说，希望通过授权的模式，降低代理商的成本，让品牌产品的性价比提升，从而促进销售。

　　“这种方法完全取代了以往的运营模式，而且授权给不同区域的代理商，代理商自己分区域去做，自主经营、自主管控，灵活度大很多。”林昭星说，这次的品牌授权会，有6个区域的代理商签约，大家都正在尝试。

　　各区域代理商自行组货

　　代理商取得了品牌商的授权后，还拥有了产品的自主权。“公司可以协助代理商组织产品，以成本价批发出去，代理商也可以自主选货，根据自己所在区域的气候以及消费者的喜好，自己调整产品结构。也可以两者相结合，代理商没有能力自己组货或者部分产品需要品牌商协调组货的时候，双方进行合作。”林昭星说，这是因为在以往由品牌商组货、代理商订货的模式下，各个区域的流行趋势和节奏不一样，有些款式在某个区域可能根本流行不起来，造成严重的滞销，这就给代理商和品牌商都带来了库存的压力。

　　他认为，以往的经营模式，品牌商抢不到“快”的时机。“如今，代理商可以成为应季的买手，可以根据店铺销售情况来选货、组货，只需要统一使用品牌标志就行。”他说，就像当今一些做得不错的外贸小店，产品款式都很有个性，抓住的都是市场上的流行趋势，在激烈的市场竞争中也能够生存。

　　不过，品牌商也并没有放弃自己的研发。据悉，品牌商仍然会请研发团队开发样衣，保证新款的更新。“服装企业毕竟还是需要创新的意识，我们这边毕竟还是有原辅料产量的优势，只是市场信息反应速度欠缺。交给各个区域的代理商，他们能够有更好的信息反馈系统。”林昭星说。

　　记者从业界了解到，把组货权下放给各个代理商，国内已有一些品牌选择这么做，南极人内衣便是其中一家。面对一小部分产品因价格偏高而销售不畅的问题，南极人董事长张玉祥曾表示，在大幅度增加营销相关费用的前提下，不仅会下调供应商的品牌管理服务费，还会扩大奖励的份额。同时，要求供应商承诺，同类、同质产品，价格只能比主要竞争对手低，不能高，否则高出部分将补还差价。这样做，有利于控制产品成本，有利于供货商、品牌商、经销商彼此深度合作，进一步做强、做大品牌，提高产品竞争力。

　　资金链风险向下游转移

　　澳大利亚品牌CE童鞋总经理助理乔峰认为，品牌授权给代理商的模式，存在一定的风险。“生产方面，每个代理商自己组货、自己选择供应商、自己掌控产品质量的话，怎么样保证品牌的品质合格，需要品牌商进行一定的监督。一旦某个生产批次出了问题，可能对品牌商造成极大的伤害。”她认为，这种模式还把资金链的风险转嫁到了代理商手中，代理商为了商品的多元化，可能需要大额垫资，一旦代理商资金出问题，对品牌商的影响也很大。

　　“好处就在于品牌渠道可能得以迅速扩展，代理商在整合商品这块的能力也要比企业总部好，可能迅速地组成一个品牌运营团队。”乔峰说，但一旦品牌商成长成熟起来，*好还是要把授权收回来，“这取决于每个品牌的发展模式，也取决于品牌的不同发展阶段，可以做一点有益的尝试。”

　　张玉祥则认为，关键的问题是企业要洞悉市场动态，拿出措施积极应对。据悉，为保护现有授权经销商和工厂的权益，有些条件优越的，南极人公司授权期限高达15年。南极人公司对工厂的授权是一种创新，相关的工厂，既要负责生产，还参与新品研发，凡是南极人“评审组”通过的新款，工厂可以享受更高的待遇。

　　分析人士认为，代理商区域经营的角色就定位为加盟招商、区域组货、货品分销，品牌商要推动代理商从渠道批发商向品牌运营商逐步迈进，不仅要为顾客提供购物方便，建立客情关系，更重要的是提供独特的品牌消费体验；组织好货品，深入分析目标顾客群及其消费需求、消费动机，与主要顾客保持长久、持续的互动与交流。